ROAS (Return on Ad Spend), reklam harcamasının kaç katı ciro getirdiğini gösterir.
ROAS = Reklamdan gelen ciro ÷ Reklam harcaması
1.000 TL harcayıp 4.000 TL ciro yaptıysanız ROAS 4'tür. ACoS ile ilişkisi basittir: ikisi birbirinin tersidir. %25 ACoS, 4x ROAS demektir.
Başabaş ROAS: asıl bakılacak sayı
Reklamın ne kâr ne zarar ettirdiği nokta, kâr marjınızın belirlediği ROAS değeridir.
Başabaş ROAS = 1 ÷ Kâr marjı
Marjı %25 olan bir üründe başabaş ROAS 4'tür: 4x altındaki her sonuç zarardır. Marjı %50 olan üründe başabaş ROAS 2'dir; aynı 3x sonucu birinde zarar, diğerinde kârdır. Bu yüzden "iyi ROAS" sektöre değil ürüne göre değişir.
Yüksek ROAS neden her zaman iyi değil?
Çok yüksek ROAS genellikle dar bir kitleye, zaten sizi tanıyan kişilere reklam verdiğinizi gösterir. Kârlıdır ama büyümez. Bütçeyi artırdığınızda ROAS düşer; asıl soru, düştüğü yerin başabaşın üstünde kalıp kalmadığıdır.
ROAS'ın göremediği kalemler
- İade oranı — ciroya yazılan satışın bir kısmı geri döner.
- Ürün maliyeti, kargo ve komisyon.
- Aynı müşterinin tekrar satın alması.
- Reklamı görüp sonra doğrudan siteye gelen müşteriler.
Bu yüzden ROAS tek başına kârlılık ölçüsü değildir; marj ve iade oranıyla birlikte okunur.
Hedef ROAS nasıl konur?
- Ürün başına gerçek marjı hesapla.
- Başabaş ROAS'ı bul.
- Hedefi başabaşın üstüne koy.
- Lansman ve stok eritmede bilinçli olarak altına inilebilir — ama bitiş tarihi yazılır.